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          公开课名称:

《大客户销售实战与演练》
培训时间:2013年4月20日 一天 9:00-16:30
培训对象:大客户销售代表、大客户经理、售前支持与售后服务人员、市场人员
培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动
所属类别:销售技巧 查看近期相关课程
培训投资:人民币1800元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具费等)
培训地点:北京市海淀区(详细请报名后索取确认函)
培训顾问:周小姐、梁小姐
在线 QQ:1294770411(24小时在线咨询)
咨询电话: 010-62126788   62111758

培训目标(Key Benefits):

      一、解读大客户的定义、特征,以便深入了解大客户的需求层次;
      二、正确定位大客户销售理念,建立“以客户为中心”的大客户销售模式;
      三、掌握大客户销售模式建立的三大步骤,充分发掘客户需求,做好售前准备;
      四、教会学员如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈;
      五、帮助提高大客户销售中签约的成功率。

课程大纲(Program Content):
《大客户销售实战与演练》    主讲:王先生  
    第一部分:大客户的定义及特征
       一、大客户的定义
       二、大客户的特征
       三、大客户采购主体的六个需求层次
       四、案例分析
第二部分:大客户销售理念的正确定位
   一、传统营销学中的经典4P理论
   二、现代营销学中的4C理论
   三、“以客户为中心”的大客户销售模式的概念
   四、“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势
   五、“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项
第三部分:学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式
   一、步骤一:大客户销售前的具体准备工作
      1、大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报
      2、通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义
      3、大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理
      4、大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段
   二、步骤二:学会通过电话沟通获得大客户面谈机会
      1、电话沟通前12种物品的准备
      2、与大客户电话沟通前心态的准备
      3、尝试与决策者联系
      4、恰当的自我介绍
      5、确定客户的需求
      6、塑造产品的价值
      7、大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则
      8、假设成交的技巧
      9、确立随访要求
   三、步骤三:“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析
      1、如何在会谈开始时率先打破沉默,营造良好氛围
      2、如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系
      3、面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求(SPIN技巧)
      4、学会善于倾听大客户的“心声”
      5、学会解读客户的肢体语言
      6、学会销售解决方案,而不仅是产品(FAB技巧)
      7、向决策群体销售中的注意事项
      8、大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤
      9、选择最合适的时机成交
      10、正确认识大客户销售中回访的重要性
第四部分:销售人员的自我管理
   一、保持高度的热情
   二、设置合理的目标
   三、科学的时间管理

专家介绍:

  王先生 博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

      王先生,博思嘉业高级培训师,经济学硕士,纽约大学MBA。美国管理协会(AMA)成员、美国商会在华特邀讲师,王老师在跨国公司任职14年,具有丰富的企业销售及营销管理的实际经验,曾任邓白氏国际信息咨询中国有限公司运营总监,林德中国有限公司(北京)中国区首席代表。

      王先生主讲课程和曾服务的部分客户:中国移动集团、北京移动通信、中国网通、华为、西门子(中国)、艾默生电器、海尔集团、佳能(中国)、施乐(中国)、微软、甲骨文、摩托罗拉、诺基亚、国际商业机器(中国)、爱立信(中国)、朗讯科技、惠普、柯达(中国)、壳牌(中国)、爱普生(中国)、松下电器(中国)、三星电子(中国)、联想集团、神州数码、北大方正、清华同方、用友软件、浪潮(北京)、诺和诺德(中国)、北京诺华制药、国药集团医药股份、华北制药集团销售、双鹤药业、康师傅顶新国际集团、爱芬食品(北京)、卡夫食品、可口可乐(北京)、欧司朗佛山照明、康明斯发动机(中国)投资、威乐山姆逊(北京)水泵系统、弗兰德机电传动(天津)、中国天津奥的斯电梯、北京合众思壮科技、中联绿盟、深圳市中兴通讯股份、新浪、TOM、雅虎、日本JVC(中国)投资、日绵株式会社北京事务所、住友商事株式会社、戴德梁行房地产咨询(上海)、美国友邦保险、华泰财产保险股份、中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国民生银行等。擅长的课程有:《大客户的销售与管理》、《高效的经销商管理与渠道管理》、《卓越销售团队管理》、《顶尖销售团队的打造与管理》、《客户为中心的专业销售方法/顾问式销售》、《双赢谈判》、《高效的专业沟通技巧》等。

课程报名:

1、您可以在线报名,在线互动QQ:1565302954;也可线下传真报名,传真:010-62111003。
2、为了更好地为您提供服务,请于开课前将培训费用汇到我公司帐户:
      公司名称:北京博思嘉业企业管理咨询有限公司
      公司帐号:9001201050887-32
      开户银行:北京银行双秀支行