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          公开课名称:

《客户开发技术—客户开发与客户关系深度经营》

(博思嘉业主打课程 常年循环滚动开班)
培训时间:2014年5月22-23日 二天 9:00-16:30
培训对象:企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监
培训方式:专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动
所属类别:销售技巧 查看近期相关课程
培训投资:人民币3880元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具费等)
培训地点:北京市海淀区(详细请报名后索取确认函)
培训顾问:周小姐、梁小姐
在线 QQ:1294770411(24小时在线咨询)
咨询电话:010-62126788   62111758

培训目标(Key Benefits):

      一、通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;
      二、提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;
      三、有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;
      四、分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;
      五、全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;
      六、如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

课程大纲(Program Content):
《客户开发与客户关系深度经营》    主讲:何冰先生  (5月22-23日)
“它将众多的摸索、试验所得来的经验组织起来,成为一套有系统、有效的学习教材。由这套课程将引导
你们进入迷人的销售事业, 使你们在这个充满挑战性的行业中取得成功!!

    第一部分:专业基础篇
       一、案例分析:水果店里的故事
       二、销售的定义
       三、了解和熟悉你的客户
       四、优秀销售人员应具备的基本能力
       五、优秀销售人员的十大主动工作方式

第二部分:销售过程篇
   谈恋爱与做客户为什么惊人的相似
   一、相识阶段
      1、客户关系发展的三种境界
      2、了解中国人做生意的特点
      3、东西方人的比较
      4、建立信任的十大方法
      5、典型的进展有能哪些
   二、相知阶段
      1、这些意思到底啥意思?
      2、客户需求的三个层次
      3、销售的成功要素
      4、酒桌的规矩你懂多少
      5、听懂对方的话外之音
      6、案例分析:深入挖掘客户的需求
   三、相爱阶段
      1、客户需要之窗:超越客户的期望
      2、在建立关系的过程中不断了解客户
      3、关系深度经营的主要方法
      4、客户管理就是关系管理
      5、客户资料收集与客户档案建立
      6、销售心得感悟:You become one of them!
   四、相守阶段
      1、增量拓展,存量深耕
      2、客户分类:评估客户质量(RAD 法)
      3、用心去经营你的客户。
      4、优质服务管理循环
      5、如何改善服务质量
      6、客户的满意(忠诚)=
      7、提高客户转移成本的17 种方法
      8、维系客情关系的感情帐户
      9、进行客户关系管理的十大要点
      10、经典营销工具:销售漏斗


第三部分:实战技能篇
   一、培养良好的市场意识
      1、市场(marketing) 与销售(sales)
      2、营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)
      3、地域及行业客户普查
   二、寻找目标客户
      1、潜在客户搜集方法
      2、客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80 法则
      3、双三角分析法
      4、锁定客户—MAN 分析法
      5、确定KEY MAN 关键人物
   三、拜访前的充分准备
      1、拜访前的准备
      2、有力的证明
      3、准备即是装备
   四、塑造良好的职业形象
      1、我们没有第二次机会创造第一印象
      2、塑造积极的个人形象
      3、哪些因素会让别人印象深刻
      4、商务拜访中的常用礼仪
   五、客户的拜访与沟通
      1、案例分析与讨论:买空调
      2、客户的采购流程
      3、销售的流程管理与控制
      4、四种不同的沟通
      5、销售人员成长的四阶段
      6、以问题为中心的销售循环
      7、常见开场白
      8、沟通就是从说废话开始
      9、找到共同话题
      10、平滑过渡,自然交流
      11、与客户同步,取得客户的认可
      12、学会问问题是最好的调查
         —SPIN 是问问题最好的代表
   六、销售人员必备的识人术
      1、看人下菜碟:适应不同性格的客户
      2、观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
      3、人际风格测试与分析
      4、改善与不同类型人的沟通
      5、如何做到见人说人话、见鬼说鬼话
   七、产品呈现技巧
      1、FAB 在销售过程中对客户的影响
      2、呈现技巧与FAB 策略
      3、顾问式销售中的“利特优”
      4、从这些角度构想FAB(SPACED)
      5、学会讲故事
   八、拒绝和异议处理
      1、什么是异议?
      2、客户提出异议意味着什么
      3、客户拒绝的十大原因与对策
      4、处理反对意见:LSCPA 异议处理技巧
      5、有效的引导技巧
   九、大客户开发的关键点
      1、大客户开发流程
      2、大客户销售的特点
      3、大客户销售的关键
      4、客户决策模式和流程
      5、客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的
      6、做好大客户销售的七个条件
   十、临门一脚与促成成交
      1、临门一脚: 感知和识别购买信号
      2、要求生意
      3、购买信号:客户的投石问路
      4、成交时的心理
      5、促成成交的技巧


第四部分:销售案例篇
   一、经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?
   二、经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划
   三、经典案例分析三:小A 的困惑
   四、经典案例分析四:难搞的B 客户
   五、经典案例分析五:打一场人民的战争
   六、经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?
   七、经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?


第五部分:销售悟道篇
   一、构建业务管理平台
   二、推荐书目
   三、培训的结束是学习的开始


专家介绍:

  何冰先生 博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

      何先生,博思嘉业培训总监,中国培训行业出道最早的实战派培训专家。清华大学继续教育学院教授会成员,北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、西南财经大学等高校企业家研修班、总裁班客座教授,何先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上,结合国内外各类企业的真实案例,专为企业拓展国内市场而开发、设计的,深受企业和学员的好评,课程满意度稳居4.5 分以上(5 分制),成为近十五年来最受欢迎的培训师之一。授课风格热情、生动、幽默,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,将理论性、实践性与趣味性相结合,讲解深入浅出,演绎通俗易懂。具有极强的实用性,深受企业和学员的好评。

      何先生主讲课程和曾服务的部分客户:HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团、三一重工、中国国药集团、北京医药集团、同仁堂医药等近千家企业。擅长的课程有:《MTP-中高层管理人员综合技能提升》、《部门主管、经理全面管理技能提升》、《职业经理人核心技能修炼》、《塑造管理高手:目标、计划与管理》、《从专业/技术人才走向管理精英》、《高效管理沟通技巧》、《销售实战技能训练》、《客户开发与客户关系深度经营》等。

课程报名:

1、您可以在线报名,在线互动QQ:1565302954;也可线下传真报名,传真:010-62111003。
2、为了更好地为您提供服务,请于开课前将培训费用汇到我公司帐户:
      公司名称:北京博思嘉业企业管理咨询有限公司
      公司帐号:9001201050887-32
      开户银行:北京银行双秀支行