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培训现场
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          公开课名称:

《重点客户管理的双赢策略(KAM)》
培训时间:2014年6月20日 一天 9:00-16:30
培训对象:一线销售经理
培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动
所属类别:营销管理 查看近期相关课程
培训投资:人民币1980元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具费等)
培训地点:北京市海淀区(详细请报名后索取确认函)
培训顾问:周小姐、梁小姐
在线 QQ:1294770411(24小时在线咨询)
咨询电话:010-62126788   62111758

培训目标(Key Benefits):

      一、掌握重点客户管理精髓、能依据企业资源有效地识别与选择相匹配重点客户;
      二、学会有效开发与维护重点客户的方法,把有限资源投入重点客户上,留住客户;
      三、学会如何实施有效的客户满意度管理和倾听客户的心声;
      四、建立企业-重点客户销售团队—拉链式组合;
      五、共同分享成功的重点客户维护与管理的案例。

课程大纲(Program Content):
重点客户管理的双赢策略(KAM)》    主讲:周先生  
      第一章 重点客户管理对成功营销的价值
            ◆行业同质化营销面临的挑战
            ◆重点客户管理概念的内涵
            ◆关于重点客户管理
            ◆一般销售与重点客户销售的观念差异
            ◆重点客户管理带来什么?
            ◆重点客户销售与公司战略
      第二章 重点客户管理的双赢策略
            ◆市场细分对重点客户管理的益处
            ◆重点客户的选择、分析与评估
            ◆重点客户管理的计划
            ◆重点客户管理信息系统的建立与管理
      第三章 提升对重点客户的影响力
            ◆针对对重点客户的影响力
            ◆提升影响力的要素
            ◆影响力六原理及应用
            ◆互惠
            ◆承诺和一致
            ◆社会认同
            ◆喜好
            ◆权威
            ◆短缺
      第四章:重点客户营销的成功奥秘与执行法宝
            ◆重点客户管理与规划过程
              ◇目标与策略
              ◇行动计划与控制
              ◇反馈与救援网络的建立
              ◇建立互相依赖的关系
              ◇重要客户管理合约
              ◇重点客户管理的问题
            ◆成功拜访与开发重点客户
              ◇开发新客户的程序
              ◇重点客户管理
              ◇客户管理技巧的调研分析
              ◇重点客户关键决策者主要的角色类型分析
              ◇重点客户档案的建立与信息管理
              ◇了解重点客户和其价值观
              ◇与重点客户的沟通技巧应用
            ◆重点客户管理的维护技巧
              ◇重点客户的心理需求分析与关注点
              ◇服务的意识变化与服务层次的建立
              ◇重点客户管理的原则与内容:四大方面
              ◇与重点客户的四种关系:两个满足
              ◇处理客户投诉的原则
            ◆建立企业-重点客户销售团队—拉链式组合
            ◆针对重要客户的企业资源配置
            ◆重要客户销售的跨部门合作
            ◆重点客户管理的常见错误

专家介绍:

  周先生 博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

      周先生,博思嘉业高级培训师,美国GEC 授权讲师。复旦大学、澳门城市大学、清华大学继续教育学院、中国人民大学培训学院、南京大学商学院、南京中医药大学经济贸易管理学院及心理学院、中山大学及西南财经大学国际商学院及会计学院客座教授。国际瑜伽教育学院客座教授。美国培训认证协会高级职业经理国际资格认证和营销经理认证培训讲师。实战的精英----周先生曾先后在两家世界前500强企业做过销售及销售管理工作,从基层销售代表做起,且两次获得全国最佳销售精英,后历任销售主管、经理、南中国区经理,具有丰富扎实的销售及销售管理经验。培训的专家----参加过香港外展、新加坡国大管理学院、韩国杨森、马来西亚杨森、美国强生管理学院,香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上顶尖销售大师乔吉.拉德、汤姆.霍普金斯、博恩.崔西等多种培训;从事培训行业达十多年,曾先后做过两家企业和三家咨询公司的培训经理、全国培训经理及培训总监,接受其内训公司800多家,学员逾10万人次。

      周先生主讲课程和曾服务的部分客户:中国南方航空公司、深圳航空公司、国家体育总局体彩中心、北京电力公司、中石油、中信证券、广发证券、宁波保税区国税局、工业和信息化部电信研究院、中国核建、中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、上海贝尔-阿尔卡特、中兴通讯、腾讯公司、华勤科技、中交紫光、网易公司、中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、东风日产汽车、五羊-本田摩托、中国人寿、中国电子科技集团14所、新希望集团、苏宁电器、世联地产、天翔电子集团、法国艾龙、德国普茨迈斯特、德国汉高、日本YKK、美的集团、日本拓普康、经纬纺织机械、德国威莱公司、美国约克空调、攀枝花钢铁集团、美国强生、德国贝朗、罗氏制药、丹麦利奥、日本尼普洛、安利(中国)日用品有限公司、报喜鸟服饰、康奈鞋业、北京协和医院、上海中山医院、广东省人民医院等800多家。擅长的领域有:成功开发整理了竞争销售、微观市场、高绩效的销售管理、管理与领导力、以客户为中心的销售、高效沟通技巧、金牌客户服务、商务谈判技巧、重点客户管理、渠道及终端的管理和促销、赢在执行力、中层干部管理技能、领导艺术、优势管理等课程,并组织拍摄了专业化销售拜访及销售辅导的教学录相。

课程报名:

1、可在线网上报名,也可线下传真报名,传真:010-62111003。
2、为了更好地为您提供服务,请于开课前将培训费用汇到我公司帐户:
      公司名称:北京博思嘉业企业管理咨询有限公司
      公司帐号:9001201050887-32
      开户银行:北京银行双秀支行