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          公开课名称:

《政企大客户营销全攻略》
培训时间:2015年5月29日 一天 (9:00-12:00 13:30-16:30)
培训对象:总裁与核心高管、业务骨干、行政精英等需要与政府客户打交道的人员。
培训方式:专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动
所属类别:销售技能 查看近期相关课程
培训投资:人民币2500元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具费等)
培训地点:北京市海淀区(详细请报名后索取确认函)
培训顾问:周小姐、梁小姐
在线 QQ:384199409(24小时在线咨询)
咨询电话:010-62126788   62111758

培训特色(Key Benefits):

      1、系统性:本课程系统介绍了大客户销售的方法论和实务环节,涵括企业大客户和政府大客户,形成对大客户销售体系的系统覆盖,是本课程的差异化增值;;
      2、严谨性:作为多家领袖级企业总裁级高管,吴老师亲手创造了政府行业新的营销模式以及赫赫业绩和多项行业纪录。大量的实战经验结合最先进的方法论,经过千锤百炼, 原创研发了系列课程。
      3、针对性:专门针对企业特点,课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式,注重方法论与企业实务相结合,强调学员心得交流及经验分享,非常适合于企业决策层和关键岗位执行层参考。
      4、实践性:作为20年职业生涯的总裁经理人,所授课程全部来自一线原创, 直击操作实务,着重解决实操力。所用案例全部原创、独一无二的!尤其注重案例分析和现场答疑,以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。

课程大纲(Program Content):
政企大客户营销全攻略》    主讲:吴先生  (5月29日)

    第一讲:政府背景的国企大客户公关
          1、国企客户的官场文化与公关技巧
          2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
          3、政府背景客户的核心利益和风险
          4、官场也是江湖,了解官场规则和官场禁忌
          5、政府客户的显形需求和隐性需求
          6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法
          7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系

第二讲:政企大客户销售实战流程
      1、项目信息
            ◇项目信息获取:政府职能部门等8 个渠道
            ◇项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程
            ◇操作要点:重视信息/及时处理等两项工作
      2、项目立项
            ◇政企大客户电话预约要领
            ◇初访政企大客户
            ◇如何准备政企大客户销售资料
            ◇如何准备政企客户交往中的着装、情绪等
      3、项目追踪
            ◇明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值
            ◇迅速明确决策层、执行层与影响层
            ◇如何在沟通过程中发现关键人
            ◇如何确认、告辞、预约下次会谈
            ◇如何双线建立人脉,突破关键人物
            ◇政企项目进展如何实现透明化
            ◇政府项目推动升级的7 种武器
      4、项目运作关键阶段
            ◇技术准备阶段
            ◇商务谈判阶段
            ◇注意事项
      5、招标阶段
            ◇招标阶段如何运作政企客户甲方
            ◇越来越难的招标专家组工作
            ◇公开议标的注意事项
      6、后续工作
            ◇危险的合同成立阶段工作
            ◇成交后的客户关系维护与发展
      7、培育市场
            ◇市场营销与营销市场

第三讲:政企大客户运作基础
      1、政企客户关系基础工作
      2、关于科研与学界攻略
            ◇业界权威/专家库/学术年会/样板工程/高校经营等八项工作
      3、关于老客户攻略
            ◇巡访/用户工作会/回访/节日生日/领导看望/义务帮助等六项工作
      4、关于人力攻略
            ◇大客户团队运作模式/群狼效应/非洲猎狗捕食斑马
      5、其他营销基础工作

专家介绍:

  吴先生 博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

        吴先生,博思嘉业高级培训师,政府公关与高层营销实践家、政商生态学家。历任远大空调公司副总裁、首安消防公司副总裁、海尔集团专家、商用本部全国培训总监、中国财税信息网全国销售总监。是一位实践经验极丰富的20 年职业经理人出身的总裁级讲师。 亲手操盘远大空调北京政府公关及2008 北京奥林匹克公园分布式能源CCHP 天然气冷热电三联供项目以及中关村国家创新基地冷热源BOT 项目;亲手操盘首安消防军方大项目-中国神州七号飞船系列KM6 地面实验系统- 高压细水雾自动消防系统项目并成功中标,历史性突破进入航天领域; 全程策划并亲手操盘PERA GLOBAL 公司IT 行业外企政府行业公关策划与组织实施:中央政府及职能部门公关(国家烟草专卖局,国家质检总局,环保部等);亲手操盘并打造建设海尔集团商用本部全国42 个工贸分支机构以及海外事业部分支机构的三级培训体系建设以及营销服务系统实战培训; 亲手创造中国财税信息网政府行业大客户销售新模式,用4200 万新业务定单独创“下楼式赢销”和“双螺旋法则”,并蝉联三年全国销售总冠军。课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。采用五维特色讲授(讲、议、演、练、战),非常适合决策层和关键岗位执行层干部。。

      吴先生主讲课程和曾服务的部分客户:2008年奥运会组委会监察审计部、神州数码、中国计算机租赁有限公司、SOHU 奥运项目部、李宁、神华煤制油、江苏电信泰州分公司、中国联通、中国工商银行。《政府公关与高层营销特训营》3天2夜; 《危机管理与政府关系营销》2天; 《战略大客户销售特训营》3天2夜; 《中国官场文化与政府客户公关技巧》2天; 《TOP营销- 突破客户决策层特训营》2天; 《服务管理与服务营销提升客户价值》2天; 《政府公关与TOP营销特训营》3天2夜。

课程报名:

1、您可以在线报名,在线互动QQ:384199409;也可线下传真报名,传真:010-62111003。
2、为了更好地为您提供服务,请于开课前将培训费用汇到我公司帐户:
      公司名称:北京博思嘉业企业管理咨询有限公司
      公司帐号:9001201050887-32
      开户银行:北京银行双秀支行