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          公开课名称:

《赢在大客户之十大工具》
培训时间:2015年6月26日 一天 (9:00-12:00 13:30-16:00)
培训对象:销售总监、大区经理、销售经理、销售主管、销售代表等;
培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动
所属类别:销售技巧 查看近期相关课程
培训投资:人民币1980元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具费等)
培训地点:北京市海淀区(详细请报名后索取确认函)
培训顾问:周小姐、梁小姐
在线 QQ:384199409(24小时在线咨询)
咨询电话: 010-62126788   62111758

培训目标(Key Benefits):

      1. 能够对大客户销售流程有一个非常清晰的脉络;
      2. 了解和学习公关过程中需要具备的各种工具;
      3. 使用工具让客户感到你更加专业、更加可信;
      4. 学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆;
      5. 通过充分的沟通,达到信息对称,以便可以对症下药;
      6. 熟悉自己产品和方案的优势、卖点,取得先手;
      7. 通过心理分析工具,掌握和处理人脉关系的方法;
      8. 成功处理客户提出各种的异议并达成双赢交易。

课程大纲(Program Content):
赢在大客户之十大工具》    主讲:韩先生  (6月26日)

    前言  大客户销售的流程和重要步骤
       一、大客户销售的概念和特点
       二、解析大客户销售流程的的九大部分
       三、展现为争取达成销售成功的十大“利器”- 销售工具
              ◇流程介绍、梳理和工具的介绍

销售工具(一) 客户筛选的准则
   一、不是所有的人都是你的客户
   二、为什么要有针对性的筛选
   三、寻找和筛选客户的准则
   四、筛选和分析准客户的方法
          ◇工具表格,与客户实际情况结合做客户筛选练习

销售工具(二) 拜访准备
   一、拜访准备成功与失败的重要因素
   二、准备重要注意事情
   三、拜访前的准备清单和工具
          ◇拜访案例分析

销售工具(三) 建立信任
   一、有效接近客户的步骤要领
   二、销售访谈开场的内容设计
   三、十种引起客户注意的开场
   四、建立信任的三大内容和层面
          1)案例和模拟扮演
          2)工具介绍

销售工具(四) 客户需求了解
   一、信息的重要性与搜集方法
   二、调查四步 – 望、闻、问、切
   三、提问的二种类型 – 开放式、封闭式
   四、客户主要信息表格和工具
   五、信息问题库
          1)案例分析和经验分享
          2)问题库的建立练习

销售工具(五) 客户需求深度分析
   一、解释“冰山”原理在销售中的作用
   二、分析客户购买的动机
   三、客户的“公心”和“私心”是什么
   四、分析客户把门者的需求和心理,保证入围
   五、搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素
   六、弄清使用者的需求和心理,引导沟通
          1)案例分析与练习
          2)工具导入与练习

销售工具(六) 引导客户需求
   一、客户需求的四种状态
   二、客户不买账怎么办
   三、客户拖延如何处理
   四、怎样引导客户认同你的想法,取得一个较快的决定
          1)案例分析与演练
          2)工具导入与练习

销售工具(七) 产品或方案特优例证
   一、介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
   二、掌握自己产品与客户需求,客户利益之间的关系及分析
   三、学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
   四、掌握呈现的技巧
   五、学习专业化呈现的指导方针及小组作业
          ◇结合客户内部产品情况工具练习

销售工具(八) 客户异议处理
   一、客户异议的真相和原因分析
   二、客户异议的种类
   三、处理客户异议的4大方法
          1)异议练习
          2)异议问题库的建立和解决方案

销售工具(九) 销售态势分析
   一、怎样处理与客户内部搅局者的关系
   二、有很多竞争对手卷入的情况下,怎样展现你的优势
   三、分析影响销售的重要要素
   四、分析现状的工具和策略
   五、如何进行正面和负面的分析和评估,扬长避短、因势利导
   六、建立达到销售目的的总体策略和手段
          1)案例分析与讨论
          2)分析工具练习

销售工具(十) 留存客户
   一、销售与挽留的重大意义
   二、挽留客户的方法
   三、维系客户的重要准则和事项
           ◇工具介绍与练习

专家介绍:

  韩先生 博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

      韩先生,博思嘉业高级培训师,工商管理硕士,深圳华南集团进出口贸易部经理,美国AMF保龄球机构区域销售经理,香港保得工程有限公司北方区域经理,Mercuri International(麦古力国际)商业顾问(欧洲最大的培训机构),Achieve Global(美国智越)专职培训师(北美最大的培训机构),哈佛商学认证讲师,2004年中国十大培训。在过去的26年的工作经历中,大型著名国际及国内知名公司的部门经理及高级管理人员,其专长集中在市场营销、企业管理等:韩老师具有8年多的培训经验,16年的市场、销售和8年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师,为各类企业和公司做过大约500多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长营销和管理课程,教学和实战经验丰富,功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主,注重与学员的高度互动。寓教于乐,风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入,体现出充分的激情,有着强烈的感染力,加上诙谐、幽默的表现形式和手法。

      韩先生擅长的课程和曾经服务过的主要客户:《赢在大客户之十大工具》、《解决方案的销售技巧》、《大客户渗透策略》、《专业谈判技巧》、《推销中的异议处理》、《店面销售技巧》、《目标销售与业务管理》、《管理与领导艺术》、《团队与合作》、《执行力》、《有效解决问题》等。黑龙江移动、河南移动、佛山移动、网通集团、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、中国电信新疆分公司、3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生、信天通信、kingston、重庆长丰、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势、3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、华虹集团等。

课程报名:

1、您可以在线报名,在线互动QQ:1565302954;也可线下传真报名,传真:010-62111003。
2、为了更好地为您提供服务,请于开课前将培训费用汇到我公司帐户:
      公司名称:北京博思嘉业企业管理咨询有限公司
      公司帐号:9001201050887-32
      开户银行:北京银行双秀支行