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          公开课名称:

《客户开发技术-客户开发与客户关系深度经营》

培训时间:2016年121月24-25日 两天 (9:00-12:00 13:30-16:30)
培训对象:企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。
培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
所属类别:销售技巧查看近期相关课程
培训投资:人民币3880元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具费等)
培训地点:北京市海淀区(详细请报名后索取确认函)
培训顾问:周小姐、钟先生
在线 QQ:384199409(24小时在线咨询)
咨询电话:010-62126788   62111758

培训目标(Key Benefits):

  1. 通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;
  2. 提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;
  3. 有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;
  4. 分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;
  5. 全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;
  6. 如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。
课程大纲(Program Content):

客户开发技术-客户开发与客户关系深度经营》    

主讲:何先生 (11月24-25日)

第一单元 专业基础篇


        1.案例分析:水果店里的故事
        2.销售的定义
        3.了解和熟悉你的客户
        4.优秀销售人员应具备的基本能力
        5.优秀销售人员的十大主动工作方式


第二单元 销售过程篇

谈恋爱与做客户为什么惊人的相似

    (一)、相识阶段
        1.客户关系发展的三种境界
        2.了解中国人做生意的特点
        3.东西方人的比较
        4.建立信任的十大方法
        5.典型的进展有能哪些

    (二)、相知阶段
        1.这些意思到底啥意思?
        2.客户需求的三个层次
        3.销售的成功要素
        4.酒桌的规矩你懂多少
        5.听懂对方的话外之音
        6.案例分析:深入挖掘客户的需求

    (三)、相爱阶段
        1.客户需要之窗:超越客户的期望
        2.在建立关系的过程中不断了解客户
        3.关系深度经营的主要方法
        4.客户管理就是关系管理
        5.客户资料收集与客户档案建立
        6.销售心得感悟:You become one of them!

    (四)、相守阶段
        1.增量拓展,存量深耕
        2.客户分类:评估客户质量(RAD 法)
        3.用心去经营你的客户。
        4.优质服务管理循环
        5.如何改善服务质量
        6.客户的满意(忠诚)=
        7.提高客户转移成本的17 种方法
        8.维系客情关系的感情帐户
        9.进行客户关系管理的十大要点
        10.经典营销工具:销售漏斗

第三单元 实战技能篇

    (一)、培养良好的市场意识
        1.市场(marketing) 与销售(sales)
        2.营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)
        3.地域及行业客户普查

    (二)、寻找目标客户
        1.潜在客户搜集方法
        2.客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80 法则
        3.双三角分析法
        4.锁定客户—MAN 分析法
        5.确定KEY MAN 关键人物

    (三)、拜访前的充分准备
        1.拜访前的准备
        2.有力的证明
        3.准备即是装备

    (四)、塑造良好的职业形象
        1.我们没有第二次机会创造第一印象
        2.塑造积极的个人形象
        3.哪些因素会让别人印象深刻
        4.商务拜访中的常用礼仪

    (五)、客户的拜访与沟通
        1.案例分析与讨论:买空调
        2.客户的采购流程
        3.销售的流程管理与控制
        4.四种不同的沟通
        5.销售人员成长的四阶段
        6.以问题为中心的销售循环
        7.常见开场白
        8.沟通就是从说废话开始
        9.找到共同话题
        10.平滑过渡,自然交流
        11.与客户同步,取得客户的认可
        12.学会问问题是最好的调查
        —SPIN 是问问题最好的代表

    (六)、销售人员必备的识人术
        1.看人下菜碟:适应不同性格的客户
        2.观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
        3.人际风格测试与分析
        4.改善与不同类型人的沟通
        5.如何做到见人说人话、见鬼说鬼话

    (七)、产品呈现技巧
        1.FAB 在销售过程中对客户的影响
        2.呈现技巧与FAB 策略
        3.顾问式销售中的“利特优”
        4.从这些角度构想FAB(SPACED)
        5.学会讲故事

    (八)、拒绝和异议处理
        1.什么是异议?
        2.客户提出异议意味着什么
        3.客户拒绝的十大原因与对策
        4.处理反对意见:LSCPA 异议处理技巧
        5.有效的引导技巧

    (九)、大客户开发的关键点
        1.大客户开发流程
        2.大客户销售的特点
        3.大客户销售的关键
        4.客户决策模式和流程
        5.客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的
        6.做好大客户销售的七个条件

    (十)、临门一脚与促成成交
        1.临门一脚: 感知和识别购买信号
        2.要求生意
        3.购买信号:客户的投石问路
        4.成交时的心理
        5.促成成交的技巧

第四单元 销售案例篇

        1.经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?
        2.经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划
        3.经典案例分析三:小A 的困惑
        4.经典案例分析四:难搞的B 客户
        5.经典案例分析五:打一场人民的战争
        6.经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?
        7.经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?

第五单元:销售悟道篇

        1.构建业务管理平台
        2.推荐书目
    培训的结束是学习的开始

专家介绍  

何冰先生 博思嘉业企业管理咨询有限公司培训总监

何先生,现任博思嘉业培训总监,中国培训行业出道最早的实战派培训专家。清华大学继续教育学院教授会成员,北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、西南财经大学等高校企业家研修班、总裁班客座教授,何先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上,结合国内外各类企业的真实案例,专为企业拓展国内市场而开发、设计的,深受企业和学员的好评,课程满意度稳居4.5 分以上(5 分制),成为近十五年来最受欢迎的培训师之一。 何先生授课风格:授课风格热情、生动、幽默,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,将理论性、实践性与趣味性相结合,讲解深入浅出,演绎通俗易懂。具有极强的实用性,深受企业和学员的好评。

      何先生主讲课程和曾服务的部分客户:何老师近年服务过的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业,包括:HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团、三一重工、中国国药集团、北京医药集团、同仁堂医药等近千家企业。何先生所主讲课程有:《MTP-中高层管理人员综合技能提升》、《部门主管、经理全面管理技能提升》、《职业经理人核心技能修炼》、《塑造管理高手:目标、计划与管理》、《从专业/技术人才走向管理精英》、《高效管理沟通技巧》、《销售实战技能训练》、《客户开发与客户关系深度经营》等。

课程报名:

1、您可以在线报名,在线互动QQ:384199409;也可线下传真报名,传真:010-62111003。
2、为了更好地为您提供服务,请于开课前将培训费用汇到我公司帐户:
      公司名称:北京博思嘉业企业管理咨询有限公司
      公司帐号:9001201050887-32
      开户银行:北京银行双秀支行