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          公开课名称:

《顾问式销售技巧》

培训时间:2017年6月9日 一天 (9:00-12:00 13:30-16:30)
培训对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
培训方式:专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动
所属类别:人力资源 查看近期相关课程
培训投资:人民币1980元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具费等)
培训地点:北京市海淀区(详细请报名后索取确认函)
培训顾问:周小姐、梁小姐
在线 QQ:384199409(24小时在线咨询)
咨询电话:010-62126788   62111758

培训目标(Key Benefits):

  1. 商务谈判的准备性工作;

  2. 双赢谈判的策略与技巧;

  3. 掌握针对大客户的销售模式;

  4. 针对项目、大客户的SPIN顾问式销售方略
课程大纲(Program Content):

《顾问式销售技巧》主讲:鲍先生(6月9日)

第一章:销售工作效率倍增的途径
一、方向: 分析与判断
二、方法: 借鉴与思考
三、技巧: 实践与总结

★ 案例分析:西门子手机产品的在中国市场的开拓

第二章:差异化竞争策略的制定
信息的收集与整理
一、竞争的三个不同层次
二、除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
三、我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
四、是否不应放弃所有的客户与项目?

★ 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第三章:大客户的不同类型及其不同开发策略:
一、大客户的定义以及核心开发策略:
1.合作金额大的客户:稳
2.行业影响力大的客户:快
3.发展潜力大的客户:早
4.公司指定的战略客户:?

★ 案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的?
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现

★ 问题思考:大胜靠的是什么?

        为何我国的百年老店如此之少?
第四章 知己知彼,百战不殆:  
一、信息充分, 分析准确;
二、计划清晰, 分工明确;
三、组织得力, 行动保障;
四、责任落实,有奖有罚;

★ 案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术对比,发现不足,确定方向

第五章 针对大项目及大客户的创新销售模式
一、整合资源, 创新思维
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思维
3. 整合资源,创造优势
4. 积极创新,不进则退

★ 案例分析:GE公司奥运会成功案例分享

             GE公司亚运会失败案例总结
二、有理有据,提高效率
1. 明确客户采购需求并与产品特性相一致
2. FAB方法的运用
3. 工具的辅助作用
三、居安思危,不断突破
1. 不能过于自信!---韩战
2. 没有常胜将军!---亚运会
3. 没有一成不变!---安检设备     

第六章 针对项目、大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点

总结---如何运用顾问式销售开发大客户

  • 医生对病人的先诊断再治疗;
  • 销售对客户的需求发现与满足;
  • 销售不仅满足客户,更要引导客户
  • 销售工作中的“MP”原则


专家介绍:

  鲍先生 博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

    鲍先生,博思嘉业高级培训师,曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于财富500强企业,担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训,拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实际运用并重,注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参与性强,气氛热烈,广受参训学员的强烈好评。

      鲍先生主讲课程和曾服务的部分客户:服务过的客户:   美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博,富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息产业深圳有限公司等。 鲍先生所主讲课程有:《无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护》、《销售渠道建设与管理》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等。

课程报名:

1、您可以在线报名,在线互动QQ:384199409;也可线下传真报名,传真:010-62111003。
2、为了更好地为您提供服务,请于开课前将培训费用汇到我公司帐户:
      公司名称:北京博思嘉业企业管理咨询有限公司
      公司帐号:9001201050887-32
      开户银行:北京银行双秀支行