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          内训课名称:

客户开发与客户关系深度经营
培训对象:销售经理、大客户经理、销售代表以及与业务岗位相关的员工
培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动
所属类别:销售管理
培训投资:人民币15000-30000/天
培训顾问:周小姐、梁小姐
在线 QQ:1104177480(24小时在线咨询)
咨询电话: 010-62126788   62111758

培训目标(Key Benefits):

      一、学习优秀的销售人员应具备的素质与能力
      二、掌握业务拓展中实用的销售策略、方法与技巧
      三、梳理实战经验,突破自身瓶颈,提升销售业绩

课程大纲(Program Content):
客户开发与客户关系深度经营》    主讲:何老师  
    第一部分:专业基础篇
       一、案例分析:水果店里的故事
       二、销售的定义
       三、了解和熟悉你的客户
       四、优秀销售人员应具备的基本能力
       五、优秀销售人员的十大主动工作方式
第二部分:销售过程篇
谈恋爱与做客户为什么惊人的相似
   一、相识阶段
       1.客户关系发展的三种境界
       2.了解中国人做生意的特点
       3.东西方人的比较
       4.建立信任的十大方法
       5.典型的进展有能哪些
   二、相知阶段
       1.这些意思到底啥意思?
       2.客户需求的三个层次
       3.销售的成功要素
       4.酒桌的规矩你懂多少
       5.听懂对方的话外之音
       6.案例分析:深入挖掘客户的需求
   三、相爱阶段
       1.客户需要之窗:超越客户的期望
       2.在建立关系的过程中不断了解客户
       3.关系深度经营的主要方法
       4.客户管理就是关系管理
       5.客户资料收集与客户档案建立
       6.销售心得感悟:You become one of them!
   四、相守阶段
       1.增量拓展,存量深耕
       2.客户分类:评估客户质量(RAD法)
       3.用心去经营你的客户。
       4.优质服务管理循环
       5.如何改善服务质量
       6.客户的满意(忠诚)=
       7.提高客户转移成本的17种方法
       8.维系客情关系的感情帐户
       9.进行客户关系管理的十大要点
       10.经典营销工具:销售漏斗
第三部分:实战技能篇
   一、培养良好的市场意识
       1.市场(marketing) 与销售(sales)
       2.营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)
       3.地域及行业客户普查
   二、寻找目标客户
       1.潜在客户搜集方法
       2.客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80法则
       3.双三角分析法
       4.锁定客户—MAN分析法
       5.确定KEY MAN关键人物
   三、拜访前的充分准备
       1.拜访前的准备
       2.有力的证明
       3.准备即是装备
   四、塑造良好的职业形象
       1.我们没有第二次机会创造第一印象
       2.塑造积极的个人形象
       3.哪些因素会让别人印象深刻
       4.商务拜访中的常用礼仪
   五、客户的拜访与沟通
       1.案例分析与讨论:买空调
       2.客户的采购流程
       3.销售的流程管理与控制
       4.四种不同的沟通
       5.销售人员成长的四阶段
       6.以问题为中心的销售循环
       7.常见开场白
       8.沟通就是从说废话开始
       9.找到共同话题
       10.平滑过渡,自然交流
       11.与客户同步,取得客户的认可
       12.学会问问题是最好的调查
       —SPIN是问问题最好的代表
   六、销售人员必备的识人术
       1.看人下菜碟:适应不同性格的客户
       2.观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子
       3.人际风格测试与分析
       4.改善与不同类型人的沟通
       5.如何做到见人说人话、见鬼说鬼话
   七、产品呈现技巧
       1.FAB在销售过程中对客户的影响
       2.呈现技巧与FAB策略
       3.顾问式销售中的“利特优”
       4.从这些角度构想FAB(SPACED)
       5.学会讲故事
   八、拒绝和异议处理
       1.什么是异议
       2.客户提出异议意味着什么
       3.客户拒绝的十大原因与对策
       4.处理反对意见:LSCPA异议处理技巧
       5.有效的引导技巧
   九、大客户开发的关键点
       1.大客户开发流程
       2.大客户销售的特点
       3.大客户销售的关键
       4.客户决策模式和流程
       5.客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的
       6.做好大客户销售的七个条件
   十、临门一脚与促成成交
       1.临门一脚: 感知和识别购买信号
       2.要求生意
       3.购买信号:客户的投石问路
       4.成交时的心理
       5.促成成交的技巧
第四部分:销售案例篇
   一、经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?
   二、经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划
   三、经典案例分析三:小A的困惑
   四、经典案例分析四:难搞的B客户
   五、经典案例分析五:打一场人民的战争
   六、经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?
   七、经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?
第五部分:销售悟道篇
   一、构建业务管理平台
   二、推荐书目
   三、培训的结束是学习的开始!

专家介绍:

何先生 博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

      何先生,博思嘉业特级培训师,MBA,中国进入培训业最早的实战派培训专家,清华大学继续教育学院教授会成员,曾任某知名大型跨国公司大区经理,有丰富的企业管理和培训经验,熟知现代企业经营管理中存在的问题。何冰先生擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程,授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。何冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上,结合国内外各类企业的真实案例,专为企业拓展国内市场而开发、设计的,深受好评,课程满意度稳居4.5分以上(5分制),成为近十五年来最受欢迎的培训师之一。

      何先生主讲课程和曾服务的部分客户:HP、ABB、壳牌、诺基亚、科勒、约克、罗地亚、拉法基、博士伦、南方航空、海南航空、联想集团、北大方正、万科、交通银行、中信银行等千余家企业。 擅长的课程有:1、《MTP-中高层管理干部发展课程》;2、《对卓越的投资—打造高效执行力》;3、《创造顶尖业绩的销售团队管理》;4、《客户开发与客户关系深度经营》;4、《现代企业员工职业化塑造训练》等。

课程报名:

1、可在线网上报名,也可线下传真报名,传真:010-62111003。
2、为了更好地为您提供服务,请于开课前将培训费用汇到我公司帐户:
      公司名称:北京博思嘉业企业管理咨询有限公司
      公司帐号:9001201050887-32
      开户银行:北京银行双秀支行