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          内训课名称:

《智夺订单—大客户销售深度实战》
培训对象:销售经理、大客户经理、销售代表以及与业务岗位相关的员工
培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动
所属类别:销售技巧
培训投资:人民币15000-30000/天
培训顾问:周小姐、梁小姐
在线 QQ:1104177480(24小时在线咨询)
咨询电话: 010-62126788   62111758

课程大纲(Program Content):
《智夺订单—大客户销售深度实战》
    第一部分:大客户的定义及特征
       一、大客户的定义
       二、大客户的特征
       三、大客户采购主体的六个需求层次
       四、案例分析
第二部分:大客户销售理念的正确定位
   一、传统营销学中的经典4P理论
   二、现代营销学中的4C理论
   三、“以客户为中心”的大客户销售模式概念
   四、“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势
   五、“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项
第三部分:学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式
   一、步骤一:大客户销售前的具体准备工作
      1、大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报
      2、通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户重要意义
      3、大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理
      4、大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段
   二、步骤二:学会通过电话沟通获得大客户面谈机会
      1、电话沟通前12种物品的准备
      2、与大客户电话沟通前心态的准备
      3、尝试与决策者联系
      4、恰当的自我介绍
      5、确定客户的需求
      6、塑造产品的价值
      7、大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则
      8、假设成交的技巧
      9、确立随访要求
   三、步骤三:“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析
      1、如何在会谈开始时率先打破沉默,营造良好氛围
      2、如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系
      3、面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求(SPIN技巧)
      4、学会善于倾听大客户的“心声”
      5、学会解读客户的肢体语言
      6、学会销售解决方案,而不仅是产品(FAB技巧)
      7、向决策群体销售中的注意事项
      8、大客户销售面谈中应对拒绝正确步骤
      9、选择最合适的时机成交
      10、正确认识大客户销售中回访的重要性
第四部分:销售人员的自我管理
   一、保持高度的热情
   二、设置合理的目标
   三、科学的时间管理

课程报名:

1、可在线网上报名,也可线下传真报名,传真:010-62111003。
2、为了更好地为您提供服务,请于开课前将培训费用汇到我公司帐户:
      公司名称:北京博思嘉业企业管理咨询有限公司
      公司帐号:9001201050887-32
      开户银行:北京银行双秀支行