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          内训课名称:

《营销渠道建设与管理》
培训对象:销售经理、大客户经理、销售代表以及与业务岗位相关的员工
培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动
所属类别:销售管理
培训投资:人民币15000-30000/天
培训顾问:周小姐、梁小姐
在线 QQ:1104177480(24小时在线咨询)
咨询电话: 010-62126788   62111758

课程大纲(Program Content):
《营销渠道建设与管理》
    第一部分:营销渠道概述(第一天上午)
       一、营销渠道的概念与功能
       二、目前营销渠道发展面临的问题
       三、营销渠道的结构
       四、设计一个渠道系统的四个步骤
       五、选择销售渠道的经济性分析
       六、科特勒5种渠道客户关系分类
第二部分:渠道管理决策(第一天上午、下午)
   一、渠道管理的概念
   二、选择渠道成员
   三、培训渠道成员
   四、激励渠道成员
   五、评价渠道成员
   六、渠道改进安排
   七、小组讨论:二、三线市场渠道管理的特点
第三部分:渠道动力模型与现存问题管理(第一天下午)
   一、渠道开发的拉力与推力
   二、四种渠道动力模型描述
   三、渠道动力模型的演变
   四、案例分享:渠道动力模型在工业品行业的运用
   五、渠道窜货产生的原因与解决方法
   六、渠道冲突管理方法
   七、小组讨论:目前渠道存在的问题
第四部分:渠道商分类管理与特殊渠道的开发 (第一天下午)
   一、渠道客户细分的攻守模型与营销团队绩效考核KPI指标
   二、4种谈判对手性格分析与个性应对策略
   三、优势销售谈判的流程
   四、视频研讨:次序技术在谈判中的运用
   五、大客户销售技巧
   六、政府公关技巧
   七、案例分析讨论:N种谈判策略的实际运用
第五部分:指导代理商销售团队的建设与发展阶段管理对策(第二天上午)
   一、坐商到行商的转变/业务员时代的终结
   二、高效销售团队的金字塔模型
   三、三种销售团队类型
   四、销售团队的组织结构及优化
   五、销售队伍发展的四个阶段
   六、销售团队冲突管理
   七、面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
   八、视频研讨:如何激励下属达到更高的业绩?
第六部分:提高渠道商满意度与忠诚度的技巧(第二天上午、下午)
   一、影响客户满意度的因素
   二、提高客户满意度的技巧
   三、客户忠诚的价值
   四、提高客户忠诚度的技巧
   五、客户流失的六个原因
   六、案例分享:如何提升渠道客户的忠诚度
第七部分:渠道信用管理(第二天下午)
   一、经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
   二、营销战略思考:赊销的利弊分析
   三、信用管理部门的合理设置及人员配备
   四、了解对手:如果你是债务人?
   五、工业品销售中的4种债务人与3种收款人
   六、渠道商常见拖延借口分析及应对策略
   七、实战演练:渠道货款必收技巧

课程报名:

1、可在线网上报名,也可线下传真报名,传真:010-62111003。
2、为了更好地为您提供服务,请于开课前将培训费用汇到我公司帐户:
      公司名称:北京博思嘉业企业管理咨询有限公司
      公司帐号:9001201050887-32
      开户银行:北京银行双秀支行