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团队建设对营销的意义

正文部分

     博思嘉业2013年最新销售课程: 《销售谈判与专业回款技巧》 1月18日开课,请点击了解详细课程内容。

      有一项销售测试:“你认为厂商与客户在合作上的思考有多少是一致的?多少是不同的?”
      测试之前,大家认为“一致的”不会超过50%,并且大多数人认为二者思考相悖。
      但测试结果却让大家超乎意外——双方在80%的思考上是相似的,而不同主要集中在价格和回款两个方面。
      这正是销售谈判的焦点。
      销售人员常常认为:产品好不容易被卖出去了,可是回款难,过于压迫客户,会影响客情关系,所以回款应该由其他部门负责,而不是销售人员的事。
      可是,如果货给了客户,款你不负责,公司要销售人员干什么?我可以把价格卖到高于你的几倍,只要我不要钱。
      所以,销售人员需要做的是:把公司产品销售出去,并以最快的速度回款。
      那么销售人员该怎么做呢?

      策略一:想问题,而不是看人

      在美网比赛中,法国女选手皮尔斯经常在场地中疗伤,重新开始后往往转败为胜。你心里会想:“怎么会有这种人,这样跟对手打球?不怎么公平!”
      但好的球手知道,只有一件事情决定比赛结果,那就是球在网上的运动。对手做什么根本不影响比赛结果,只要你知道球在干什么就行了。
      所以,好球员都会集中精力盯球,而不是注意打球的那个人。你在谈判的时候,球就是谈判桌两边目标互相妥协的运动,这是影响谈判结果的唯一内容。但它又太容易被别人影响了,不是吗?

      [案例]

      身为A建材公司销售人员的刘伟耐心地看着闫松,仍然重复着那句讲了多遍的话:“请问,您什么时候把欠款付给我公司。”
      从进到闫松办公室到现在,刘伟几乎没机会讲话。闫松找了一个又一个A公司的问题:产品质量不好、送货时间不及时、售后服务不好,都为了说明“我现在不付款是你公司的问题”。
      但刘伟知道这批货的品质很好,货也按照合同时间送到了,己方没有问题。
      刘伟心想:“叫吧,喊吧,骂吧,你总不能打我吧。我知道我想要什么。你呀,尽管表演,我自岿然不动。”
      闫松喝了一口水,讲了这么久口有点干了。往常遇到这种情况,自己噼里啪啦一顿抱怨和牢骚,收款的人早已经退缩了,根本不用这么累。今天倒霉,遇到个一根筋。要说其实A建材公司也没有什么问题,只是现在自己手里的钱只够解决一家公司的货款,而B公司的款也到期了。“不行,我还得给他点压力,争取拖一拖。”
      刘伟在一旁已经观察到了闫松的举动,并判断自己的坚持已经给对方造成了一定的压迫感。
      闫松开口:“刚才我说的你都听明白了吗?先回去解决吧。”
      刘伟接着说:“我理解您的感受,若我站在您的角度也会这么考虑,保证公司的利益,并向供应商提出建议。但是我们也发现,这些问题并不存在。事实上,我公司按照合同约定,准时保质保量地供应了货物,现在的问题是,贵公司准备什么时候安排付款,这还需要您的支持。”
      闫松再一次听到这个要求的时候快要疯了,他现在就想结束这次谈话了。与这种一根筋的人谈条件简直是折磨。自己也是打工,为了本应该付的款经受这样的折磨真不是很愉快的事情。只要能让他走了,什么都行。
      “好吧,今天先付40%,其余的先写一份还款计划,一个月内付清。”

    [切记]

      ☆如果对方表现出对你不满,你要集中精力考虑你的目标,而不是对方的人格。
      ☆你只需把对方的任何感情流露看做他的谈判策略。
      ☆你唯一要做的,就是反复向对方确认,什么时候还钱。
      ☆不要被对方的情绪吓倒,你要不断提醒自己:我来干什么?
      ☆在最困难的时候坚持、坚持、再坚持。

      策略二:故作惊讶

      我们很多人都开车,知道爱车要在一年左右做一次内部清洗(即汽车美容)。一次,我家的社区新开了一家汽车美容店,我已经有一年半没有清理过了,决定去做一次。
      我不知道现在的行市如何,我问店经理多少钱,他说550元。我“啊”地发出惊叹之声,扭头就走,这时身后传来那人的声音“300吧”;我转过身,心里想我一扭头就降250元,我得再狠点。于是我睁大眼睛,张大嘴,连连摇头,装作很惊讶的样子,你猜,我最后花了多少钱?150元还送一次刷车。

    [案例]

      司徒是西南地区一家很大的饲料公司的销售人员,辖区中有很多养殖场,95%是私营企业,货款回收一直是个棘手的问题。
      好又多养殖场的老板姓孙,是2007年司徒新发展的客户。孙老板在该县是大户,有些势力。
      2008年1月司徒来到孙老板的公司催收10万元的欠款。
      按照以往的经验,司徒判断这笔拖欠时间不长的货款不可能一次收回,这是行业现状。他给自己定的目标是5万元,但告诫自己到时不要先开口提金额。
      经过一阵寒暄后,司徒说明自己来收款的意图,尤其强调年底公司资金紧张,希望孙老板多多支持,付清全部货款。司徒深知“开价要高于期望价”的策略。
      当孙老板清楚了司徒来要款的事实后,提出先还7万元。
      “啊…”司徒情不自禁地发出这样的声音。其实司徒心里没有想到今天有这样好运,孙老板这么一说,使他很有些意外。
      片刻的宁静。
      孙老板看看司徒,沉思了一会,说道:“好吧,这次我付清全部欠款。”

      [切记]

      ☆其实,有时候收款很简单。尤其在面对新客户的时候,双方都在试探对方的承受力。所以你要善于运用‘故作惊讶’等声音类策略。因为经过测试,90%的人群对声音很敏感,以至于在谈判中“声音类策略”往往很有效。
      ☆对对方的出价要故作惊讶,也许他们没指望得到他们所要求的,如果你不表示惊讶的话,你就是在说那有可能。
      ☆即使你和对方不是面对面谈判,你也应该表示震惊。

      策略三:烫手山芋

      对方把本来属于他们的问题抛给你,使之成为你的问题,好像抛给你一个烫手的山芋。
      某杂志社的编辑范小姐刚从中东沙漠拍片回来,天哪,她哪里像出国,简直就像扒煤车回来的。由于公司安排的人手不够,她在国外见到阿拉伯人就害怕,又有繁重的工作要做。要当领队、要做翻译、还要拿着几十斤重的道具,她又累又委屈,可是紧接着还要在3天后去参加法国服装周的采访,她担心人手不够,去后吃不消,又怕和领导提出加人手会让领导感觉她不能吃苦。
      她丈夫了解情况以后,拿起她的手机,给她的领导发了一封短信:“如果依然是我一个人去巴黎的话,我完不成任务。”
      范小姐急了:“你怎么这么干,我就怕这一点。”
      丈夫回答:“人手分配不够,是领导安排上的问题,你应该向领导提出,并由他来负责解决。”

      [案例]

      “我们这儿正在进行改组。”药批公司的采购员陈久说。
      “是的,改组会造成一定程度的混乱,但我们想与您确认一下您是否已经收到了我们的货物。您欠我们的货款总额是35万元,现在已经过期40天了。”
      “若您认可,为了维护我们已经达成的付款期限的合同及我们长远的合作关系,您必须尽快让我们拿到您的支票。鉴于你们现在的混乱局面,您是否应该跟您的主管说一声,我希望当面和他谈谈。”
      刘帅推理,这很可能只是一个借口,因为该公司是处于正常的变动状态,并不影响正常的业务往来,可以继续付款。刘帅要与主管对话的愿望是一种加倍的暗示,它表明要得到货款的决心,还可以使对方借口的可靠性降低到最低限度。
      即使这是真的,也是该公司自己的问题,不应该由供应商来承担后果。
      [切记]

      ☆不要让别人把他的问题抛给你。你的问题已经够多了,已经不能再承载更多了,不要接招。
      ☆当他们这么做的时候,对问题进行分析,并当即验证它的真实性。
      ☆很多时候,也许对方只是想试探一下你的反应,所以你一定要做出看得到的表情。

      策略四:黑脸和白脸

      我喜欢看警匪片,经常有这样的场景。警官把犯罪嫌疑人带到警局审问。第一个审判他的警官是个长得凶神恶煞、态度粗鲁的人,他骂脏话、威胁嫌犯。然后这个警官被一个不能不接的电话叫出去。
      进来审问他的第二个警官是他见过的最为温和、友善的家伙。他坐下来,同嫌犯交心。他递给嫌犯一支烟,说:“听着,孩子,情况没那么严重,我挺喜欢你的,我知道你犯了法,为什么不让我看看能帮你做些什么呢?”
      你觉得这个好人跟你站在一起真是让人感动,但这当然不是真的。但嫌犯刚刚被黑脸恐吓过,被白脸一哄,往往就会招了。

    [案例]

      徐飞看看展经理,又把头低下。
      “徐飞是个很老实的人,领导一直也很信任他。但这件事对他的信用影响很大,谁让他当年拍胸脯为你担保呢?”展经理进一步向客户公司采购部的张经理施压。
      徐飞做出了一个非常奇怪的表情,虽然不那么明显,但也足以让在场的人都看到。
      那是一个经过精心设计过的表情,意思是我非常难办,很痛苦。
      张经理从没有见过徐飞有过这样奇怪的表情,认识他三年了,这是头一次。
      “看来欠款真的给他带来难处了。我本来也不是不想付,只是想拖一阵子。”
      “您也被人欠过款,那种滋味实在难受。您原来说得好好的,还有徐飞作保证,您看他现在多可怜,还忍心难为他?”
      徐飞终于开口说了一句话:“我也没办法,公司逼得太紧,我要是有钱就帮您先垫上了。”
      “我知道您现在资金也挺紧张,但再怎样您也比我强得远了去了,哪怕稍稍动动小指头,这事不也就办了吗?更何况您公司老板是这地区的名人,事业做那么大,哪会为这点小钱计较啊。”
      张经理听了还是觉得有些得意,心想“我们有实力那倒是真的。”
      “好了,让我去找财务商量一下,看看有没有钱。”
      展经理知道时机到了,但决不能让他去问财务部,得把这条路堵死。
      于是他说:“张经理您太谦虚了,大家都知道您是贵公司举足轻重的人物,这么点小事其实就是您一句话。”
      展经理这是在逼迫张经理承认自己有权力,他一旦承认了,碍于面子,接下来就会向着有利于我公司的方向发展。
      张经理面露得意之色,说道:“当然了,我也是可以做主的。”
      “好吧,我同意付款。”

      [切记]

      ☆即使人人心知肚明,该策略也是有效的。这是收款谈判中屡试不爽的方法,其有效性很大程度上取决于两个人的配合。黑脸要有攻击性,必须制造出足够的压力,甚至使局面达到尴尬,之后的作为才会有效。
      ☆这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。很好地保护起销售人员,至少不会对今后的客情有很大的影响。
      ☆度的把握是关键,需要反复地练习。
      收款谈判是一种心理对抗的过程,只有练好内功,才能在收款的过程中占有主动。多数拖欠的公司都是在权衡,在试探。所以,作为成熟的收款一方,要永远记住一句话,那就是:客户的付款习惯是我们养成的。

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